Siempre me ha gustado este claim de la empresa madrileña COMUNICA +A para explicar de manera sencilla por qué cada acción debe enfocarse a los objetivos de negocio y en definitiva cuáles son las verdaderas claves para vender más.
Hay una gran verdad en el mundo de los negocios. El eje sobre el que pivota cualquier compañía es la aceptación por el mercado y su conversión en ventas. En los entornos de venta B2B la diferencia de resultados entre un vendedor medio y un gran vendedor es del 200%.
Si esto es así, ¿por qué se infravaloran a los aspectos de acción comercial? En el caso de España, simplificando mucho, esa insuficiente valoración de los aspectos comerciales tiene que ver con el estereotipo del vendedor que todos hemos tenido durante años.
El perfil del profesional de ventas: ¿cómo debe ser?
La realidad es que hoy en día se necesitan personas capaces de desarrollar una serie de habilidades avanzadas combinadas con metodologías que incluyen elementos sorprendentes como la neurociencia o la economía conductual. En cualquier tipo de actividad, y para casi todos los profesionales, entran en juego habilidades de comunicación comercial: vendes productos y servicios, vendes empresa a inversores, vendes credibilidad, vendes un proyecto a un profesional que estás contratando, a tu equipo, a un jefe, a la prensa,… En fin, comunicas para que alguien compre lo que planteas.
El perfil del profesional de las ventas de hoy es una suma de talento y habilidades, este tipo de actividades cada día exigen una mayor sofisticación en las acciones, un conocimiento mucho más profundo del entorno, de la competencia, de los productos, de la propia empresa, es en definitiva un cóctel de conocimiento, estrategia y acción.
Muchos profesionales de la venta fallan en el desarrollo de su potencial, casi nunca se trata de una falta de actitud, sino claramente de que no están haciendo lo correcto. Ésta es la cuestión fundamental de nuestro planteamiento ayudarte a realizar el cambio que necesitas a partir de 3 líneas fundamentales de actuación:
Saber qué necesitas cambiar
Reconoce las fuerzas que están dinamitando el entorno de la venta y aprende de los nuevos conceptos que te acercan a los clientes.
Cómo construir tu historia
Tu mensaje necesita tener algo más que hechos y datos (argumentos), necesitas dar forma a tu mensaje mediante una historia ganadora sobre tu propuesta de valor.
Cómo presentar tu historia
A través de recursos, ideas y habilidades esenciales para la venta
Procesos y modelos de venta
Los procesos de venta han ido cambiando enormemente desde una venta transaccional hasta una venta de soluciones en la que en los últimos tiempos ha destacado el modelo de venta consultiva.
El principio fundamental del modelo de venta consultiva es el camino más corto y seguro para alcanzar el éxito en ventas que consiste en conocer en profundidad las necesidades del cliente y que esas necesidades y problemáticas se descubrirán a través de muchas preguntas, preguntas de sondeo, financieras, hipotéticas, de respuesta abierta, de seguimiento y muchas otras orientadas a averiguar lo más a fondo posible los objetivos estratégicos, hitos de este trimestre, problemas actuales, etc.
La idea es que si profundizamos para conocer la historia que hay detrás de la historia, llegaremos al punto en el que los clientes se sincerarán sobre la solución perfecta para su intereses que nos garantizará un gran negocio. Sobre el papel parece genial pero en la práctica presenta grandes problemas, ya no funciona, ¿Es posible que los clientes no sepan lo que realmente necesitan?, ¿y si no aceptan el juego consultivo?, ¿y si su mayor necesidad es saber exactamente lo que necesitan?
En este orden de cosas la cuestión no es preguntar que necesita sino decirle lo que necesita.
¿Qué es la venta compleja?
Venta compleja es aquella en la que varias personas participan en la toma de decisiones. Normalmente se desconoce quiénes son y cuál es su importancia en el proceso de decisión. Son frecuentes en entornos B2B y han alcanzado tal grado de sofisticación y desarrollo que las técnicas y habilidades más exitosas se convierten en imprescindibles para grandes ejecutivos y emprendedores que constantemente tienen que conseguir resultados de todo tipo en sus dinámicas diarias de comunicación.
¿Qué valoran los clientes hoy?
- Que seas capaz de ofrecer perspectivas únicas y valiosas del mercado
- Que les ayudes a conocer y valorar alternativas
- El poder conversar, recibir consejo y el que ayudes a descubrir posibles trampas ocultas
- Ser capaz de ofrecerles nuevos aspectos clave sobre su mercado
- Que los aspectos relacionados con la compra sean sencillos, transparentes y finalmente estas operaciones sean un amplio apoyo de su organización
Sobre estas cuestiones hemos venido creando nuestro Sistema comercial y estamos encantados de ayudar a grandes profesionales y organizaciones a desarrollarse y a encontrar nuevos enfoques ganadores.
Si quieres mejorar tu estrategia de venta o conocer nuevas técnicas en sectores concretos, echa un vistazo a este pequeña selección de cursos gratuitos que hemos preparado para ti.
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